Como as startups de interesse nacional deveriam pensar sobre os contratos governamentais

A tecnologia de interesse nacional pode aparecer de várias maneiras, como na análise de dados e na segurança cibernética, bem como em satélites e armas. Muitas startups com aplicações de dupla utilização olham cada vez mais para o governo como um cliente atraente devido à sua ampla gama de casos de utilização e à quantidade de dólares federais disponíveis.

E embora existam vários programas de subvenções (como os oferecidos através da Lei de Redução da Inflação) que fornecem financiamento não diluidor para startups, Rebecca Gevalt, sócia-gerente da Dcode Capital que trabalhou na CIA, diz que aconselha as empresas a procurarem contratos.

“A verdadeira chave é: como descobrir uma forma repetível de obter receitas do governo para que possam ser uma parte essencial do seu negócio?” Gevalt disse no palco esta semana no TechCrunch Disrupt 2024.

Gevalt falou ao lado de Topher Haddad, fundador e CEO da startup de imagens de satélite Albedo, e Kai Kloepfer, fundador e CEO da startup de armas biométricas Biofire, sobre o boom nas startups de interesse nacional e como as startups podem fazer para entrar no governo.

O DOD está “cheio de dinheiro”

O objetivo das startups que trabalham com o governo deve ser obter receitas repetíveis, e não apenas conceder dinheiro ou outro financiamento não dilutivo. Um alvo fácil para startups com caso de uso de interesse nacional? O Departamento de Defesa (DOD), que Gevalt diz estar “cheio de dinheiro”.

O pedido de orçamento do DOD para 2025 foi de perto de 850 mil milhões de dólares, com 143,2 mil milhões de dólares para investigação, desenvolvimento, testes e avaliação e depois outros 167,5 mil milhões de dólares reservados para aquisições. A agência está procurando ativamente trabalhar com startups que desenvolvam IA, sistemas autônomos, computação quântica e tecnologias espaciais.

Existem vários pontos de entrada para startups, como os programas Small Business Innovation Research (SBIR) e Small Business Technology Transfer (STTR) através da DARPA. E embora as startups possam entrar no mercado por meio desses programas, Gevalt recomenda que as startups tenham um parceiro para orientá-las desde as fases de conceito e prototipagem até os contratos comerciais.

“Existem estratégias para passar do primeiro passo, os dólares de P&D para o desenvolvimento, para mais receitas programáticas, e é aí que nossa empresa de consultoria ajuda as empresas, mas há várias delas em DC que ajudam as empresas a fazer isso”, disse ela.

E Gevalt tem razão. Um relatório do Defense Innovation Board de 2023 descobriu que apenas 16% das empresas financiadas pelo DOD SBIR conseguiram contratos de comercialização nos últimos 10 anos.

Mas nem tudo é defesa

“Acho que muitas vezes as pessoas podem cair na armadilha de pensar, se eu quiser vender para o governo, então tem que estar relacionado com tecnologia de defesa, e tenho que estar envolvido com drones, mísseis, coisas assim. E esse não é fundamentalmente o caso”, disse Gevalt.

Ela diz que a Dcode está fortemente focada em investir em startups que lidam e analisam dados, bem como naquelas que oferecem soluções de segurança cibernética.

“Por lei, o governo não pode excluir nenhum de seus dados, então será um problema cada vez maior para eles gerenciá-los e extrair insights deles”, disse Gevalt. “E então, do ponto de vista da segurança cibernética, eles são hackeados com bastante frequência, tentando assim obter acesso às melhores ferramentas.”

Coloque suas vendas na política

Na preparação para as eleições nos EUA, as startups deveriam apresentar planos de contingência para diferentes candidatos presidenciais? Haddad de Gevalt e Albedo dizem que isso não é exatamente necessário.

“Em todas as administrações, haverá pessoas interessadas em dados, ferramentas, segurança cibernética e o que há de mais moderno em IA”, disse Gevalt. “Onde o fluxo de dólares muda, o tamanho do governo pode mudar. Mas acredito fundamentalmente que, quer o governo cresça ou diminua, será necessário que atualizem os seus sistemas a partir do ano 2000.”

Haddad observou que Albedo está no modo “esperar para ver”, pois espera alguns efeitos. Mas não o suficiente para ter um Plano A e um Plano B para candidatos diferentes.

“Geralmente, o espaço é uma grande prioridade e não creio que isso vá mudar”, disse Haddad. “Talvez isso mude um pouco o desenvolvimento dos negócios em termos de como nos concentramos em diferentes agências ou departamentos.”

Gevalt disse que a melhor maneira de não ser afetado pelas mudanças de administração é procurar relações com nomeações não políticas.

“À medida que você desenvolve sua moção federal de entrada no mercado, normalmente não quer conversar com os políticos”, disse ela. “Você quer conversar com as pessoas que fazem o trabalho todos os dias, independentemente de quem está na administração, porque essas são as pessoas que vão comprar seus produtos.”

Feito nos EUA

Gevalt disse que, para o governo, é preferível contratar startups que estejam sediadas e produzam produtos nos EUA – mas mais para software do que para hardware.

“Se há certas pessoas na sua equipe fazendo determinado trabalho em determinados países, então fica muito difícil fazer vendas para o governo, pelo menos para o DOD e para algumas agências da comunidade de inteligência”, disse ela.

Tanto a Albedo quanto a Biofire estão sediadas nos EUA, com instalações de fabricação no Colorado. Kloepfer observou que a construção nos EUA era importante para a Biofire devido à natureza do seu negócio.

“Somos fortemente regulamentados pelo Departamento de Comércio no que diz respeito aos controles de exportação. … (Os) EUA estão entusiasmados em manter a sua tecnologia de armas dentro dos EUA”, disse ele, observando que a Biofire provavelmente precisaria de aprovação especial para contratar fabricantes estrangeiros.

Ele acrescentou que os investidores também gostam de ver a fabricação onshore porque ajuda no controle de qualidade e no dimensionamento.

“Para o estágio inicial em que estamos, o que importa é quão rápido podemos iterar? Quão rápido podemos melhorar?” Kloepfer disse. “E fazer isso em nossa sede atual… é muito mais fácil do que interagir com algum tipo de fornecedor estrangeiro, se é que isso é possível.”

Encontrando adequação do produto ao mercado no governo

Gevalt diz que sua empresa frequentemente vê empresas em estágio inicial contratarem um vendedor ou lobista ao tentar garantir contratos com o governo federal. Em vez disso, ela aconselha que as startups primeiro descubram quais agências precisam de sua tecnologia usando dados disponíveis de sites como Bloomberg Government (BGov), GovTribe e GovWin IQ.

“Quando o governo diz que quer comprar alguma coisa, tem de divulgar publicamente, a menos que seja algo confidencial”, disse ela. “Então… você pode examinar esses dados. E se você conhece quem é seu concorrente e sabe que eles estão vendendo para o governo, você pode… ver quais contratos eles ganharam? Em quais cargos eles os conquistaram? Eles estão trabalhando com parceiros como Deloitte ou Booz Allen?”

Isso também se aplica às startups de IA que buscam trabalhar com o governo.

A mentalidade principal é ser estratégico e tático, diz Gevalt, observando que as startups devem olhar para os documentos estratégicos abrangentes do governo em relação à IA e, em seguida, procurar taticamente escritórios que estejam aproveitando ativamente as tecnologias de IA.

“Há muitas pessoas que estão no governo há muito tempo e que sabem conceitualmente o que é IA, mas grande parte da arquitetura de dados que possuem não facilitará realmente o uso de um produto de IA. em quaisquer conjuntos de dados em que estejam trabalhando”, disse Gevalt. “Então… estrategicamente, você pode ver que a administração Biden agora quer aproveitar a IA desta forma. Mas taticamente, como as agências estão realmente fazendo isso? … Como eles estão comprando? Eles estão comprando através de um parceiro?”