Em teoria, as listas de telemarketing são ótimas. Pague por uma planilha cheia de leads em vez de fazer o trabalho extremamente trabalhoso de obter essas informações sozinho.
Qualquer discador de call center decente permite que um representante tenha cem conversas por dia, às vezes muito mais. Manter um representante faminto ocupado em tempo integral exigirá milhares de leads. Para uma equipe, você precisa de uma lista de telemarketing ainda mais longa.
A construção de listas é difícil. E sim, eu conheço todos os scrapers do Google Maps e ferramentas de geração de leads de IA que existem. Alguns são incríveis, mas construir uma lista de contatos que realmente ajude uma equipe de vendas a ganhar dinheiro ainda exige um alto grau de envolvimento humano. Paguei às pessoas US$ 5 mil por mês (às vezes muito mais) por funções de construtor de listas.
Portanto, a perspectiva de uma lista de telemarketing que tenha toda essa pesquisa e verificação feita com antecedência é realmente atraente. Eu entendo como funciona a compra de leads de negócios e o trabalho necessário para criar essas listas.
US$ 25 mil por uma lista de telemarketing? Se o volume e a qualidade dos leads forem bons, esse preço pode facilmente ser calculado para mim.
Mas a lista tem que ser boa. Deve estar repleto de contatos novos e relevantes e livre de possíveis exposições legais para meus agentes e organização.
A verdade é que nem toda lista de telemarketing atende a esses requisitos. Mesmo uma boa lista que envelheceu ou foi reciclada pode causar problemas.
Os riscos de comprar listas de telemarketing de baixa qualidade
Comprar listas de telemarketing de baixa qualidade simplesmente não vale a pena. Existem muitos riscos sérios se você usar acidentalmente um ruim:
- Recursos desperdiçados: As informações nessas listas geralmente não valem o que você paga por elas, e você pode gastar muito dinheiro em informações desatualizadas e inúteis.
- Divulgação improdutiva: Se seus agentes gastam todo o tempo ligando para números que estão fora de serviço ou são irrelevantes para suas necessidades, esse é o tempo que eles não gastam ligando para leads ou clientes reais.
- Um impacto negativo na reputação da sua empresa: Todo mundo odeia chamadas de spam, e é exatamente assim que serão as chamadas da sua empresa se você trabalhar com uma lista ruim. O risco para a sua reputação simplesmente não vale a pena.
Mesmo o melhor script de chamada não solicitada do mundo não ajudará um representante que está ligando para uma lista de leads mortos. Uma lista de baixa qualidade coloca os representantes em uma situação sem saída e pode facilmente levar ao esgotamento do call center.
Usar uma lista ruim também traz uma série de riscos legais e financeiros. Essas listas geralmente contêm números que estão no Registro Nacional de Não Chamada (DNC) e, se você ligar para um desses números, sua empresa poderá ser responsabilizada por até US$ 50.120 por chamada.
Isso mesmo. Mais de US$ 50.000 por uma ligação.
Isso é verdade mesmo se você fizer a chamada usando um discador ativo, portanto, você precisa ser muito cauteloso com quem está ligando.
Se você ligar continuamente para números no registro DNC, a Federal Trade Commission (FTC) também poderá processar sua empresa.
Sinais de uma lista de telemarketing lixo
Então, como saber se você tem uma lista ruim? Aqui estão alguns sinais.
- Informações de contato incompletas ou inconsistentes: Se faltarem dados na lista ou houver entradas formatadas de forma inconsistente, é provável que seja uma lista incorreta. Isso nem sempre é verdade, mas não é um bom sinal e pode criar problemas ou trabalho extra ao importar/exportar a lista.
- Informações desatualizadas: Às vezes você pode encontrar um carimbo de data/hora que indica que os dados são antigos. Freqüentemente, você encontrará endereços de lojas que mudaram de local, pessoas que mudaram de empregador e outros detalhes que podem indicar quando a lista foi construída.
- Altas taxas de rejeição: Todas as listas terão algum nível de taxa de rejeição, mas se a lista que você está vendo tiver uma taxa de rejeição superior a 10%, você não deve comprá-la.
- Baixas taxas de resposta: Da mesma forma, se a lista que você está vendo tiver taxas de resposta inferiores à média, deixe-a como está. Qualquer coisa abaixo de 10% é uma bandeira vermelha.
- Entradas duplicadas: Isso é um sinal de que a lista não é revisada ou limpa há muito tempo, se é que é, e provavelmente é de qualidade inferior. Esteja atento a nomes que possam não parecer duplicados imediatamente. Por exemplo, pode incluir o mesmo contato com o nome do meio em uma entrada e sem nome em outra.
- Contatos irrelevantes ou não qualificados: Algumas pessoas iniciam o processo de compra de listas de telemarketing pensando que qualquer lote de contatos é melhor do que nenhum contato, mas isso não é verdade. Se a lista que você está vendo contém um monte de pessoas que nunca demonstraram interesse em seu setor ou empresa, deixe como está.
- Fontes de dados ruins: A qualidade da fonte de dados varia muito de empresa para empresa, então faça algumas pesquisas e veja se consegue descobrir de onde vêm os dados da sua lista potencial. Os melhores têm dados de fontes verificáveis, como plataformas de rede, sites de negócios e listas de serviços públicos. As listas que você não deseja não listarão suas fontes de dados ou apenas listarão fontes vagas e não verificáveis.
- Falta de segmentação: Listas de telemarketing de baixa qualidade são gratuitas para todos – as informações de contato de qualquer pessoa podem estar nelas, independentemente de quem são e no que estão interessadas. Evite listas que não permitem a segmentação de clientes. Qualquer bom fornecedor nesta área fornecerá ferramentas para garantir que sua lista seja preenchida com contatos adequados ao seu setor. Por exemplo, se você estiver arrecadando fundos para uma organização sem fins lucrativos, um bom fornecedor permitiria a segmentação com base em atividades de doações anteriores.
Agora, é certo que é mais fácil falar do que fazer.
O problema é que os compradores muitas vezes precisam tomar uma decisão antes de saberem exatamente o que estão comprando, já que a maioria dos vendedores não permite que você visualize uma lista antes de comprá-la. E mesmo que eles permitam visualizar parte de uma lista, não há garantia de que ela seja representativa da qualidade que você obterá no futuro.
Portanto, antes de mais nada, procure sinais de alerta em seus potenciais provedores de lista de telemarketing, incluindo:
- Preços irrealisticamente baixos.
- Sem referências ou depoimentos.
- Promessas que parecem boas demais para ser verdade.
- Falta de transparência sobre as fontes de dados.
Embora haja pouca ou nenhuma regulamentação neste campo, muitas vezes você pode encontrar análises de empresas que podem fornecer mais informações sobre a qualidade de suas listas, e também pode procurar notícias ou atualizações da FTC sobre empresas que obtiveram no lado ruim do registro DNC.
Como verificar a qualidade das listas de telemarketing
Depois de marcar os vendedores incompletos de sua lista, procure os sinais positivos nos concorrentes restantes. Veja como você pode verificar a qualidade de uma lista de telemarketing:
- Transparência: Se a empresa não puder explicar como coleta seus dados de uma forma que você possa entender facilmente, não compre a lista. Você também deve perguntar a eles sobre suas práticas de consentimento e ter uma compreensão clara de como isso garante que todos na lista realmente queiram estar nela.
- Segurança de dados: Da mesma forma, você deve verificar se o fornecedor coleta e armazena dados em conformidade com os regulamentos de segurança. As informações devem ser mantidas no menor número possível de locais, os dados não devem ser partilhados através de canais de comunicação não encriptados e apenas as pessoas que realmente necessitam de acesso aos dados por uma razão específica devem ter esse acesso.
- Avaliações positivas de clientes: Verifique se a empresa tem comentários de empresas como a sua. Se possível, entre em contato com algumas dessas empresas para saber mais sobre suas experiências e resultados.
- Opções de personalização: Esta é uma questão sutil, mas importante. Listas de baixa qualidade tendem a incluir todos os tipos de pessoas de todos os tipos demográficos, sem pensar muito se são contatos relevantes ou não. Listas de maior qualidade permitirão que você as personalize para atender às necessidades da sua empresa, para que você não obtenha contatos irrelevantes.
- Preço: Finalmente, o preço das listas de telemarketing de alta qualidade quase sempre será mais alto do que o das listas de baixa qualidade. Lembre-se de que quanto maior a qualidade da lista, mais custará antecipadamente.
A importância de manter a qualidade nas listas de telemarketing
Depois de ter uma boa lista, você também precisa garantir que ela permaneça limpa, seguindo práticas básicas de higiene de dados. Mantenha sempre sua lista segura e tome cuidado com os dados de outras pessoas. Não compartilhe informações por meios de comunicação não criptografados, como texto ou e-mail, e esteja atento a quem tem acesso aos dados.
Você também precisará atualizar sua lista regularmente, revisando a lista em busca de números que não estão mais em serviço ou simplesmente não são relevantes para os interesses da sua empresa e removendo-os da lista. Certifique-se de atualizar também quaisquer informações desatualizadas. Por exemplo, se alguém se casou e mudou o sobrenome, certifique-se de que isso esteja refletido na sua lista.
Enquanto você faz isso, procure também os números que estão no registro DNC e remova-os. Você deve verificar isso regularmente. O tempo que leva vale a pena se potencialmente evitar uma multa de US$ 50.000.
Manter a qualidade da sua base de dados de contatos é importante para evitar algumas consequências muito graves, e a responsabilidade de manter uma lista de contatos limpa não termina com a compra de uma boa lista.
Você precisa fazer um trabalho contínuo para manter sua lista limpa e em conformidade. Embora isso exija algum trabalho extra, vale a pena em termos de proteger sua reputação, evitar possíveis consequências legais e realmente obter um retorno positivo do seu investimento.
O telemarketing não precisa ser chato – uma das melhores maneiras de garantir que sua organização não contribua para o problema é usar listas de alta qualidade e mantê-las atualizadas.