9 dicas para ligações não solicitadas que fecham negócios como um relógio

Entendo por que algumas pessoas têm medo de fazer ligações não solicitadas – é um trabalho árduo e árduo, com muita rejeição.

Multar. Concordo. Mas essas também são as razões pelas quais as pessoas que são boas em ligações não solicitadas são tão valiosas. Uma chamada não solicitada bem-sucedida converte informações de contato em um lead, reunião, demonstração, venda ou um novo relacionamento comercial. É uma forma incrivelmente poderosa de impulsionar o crescimento de um negócio.

Essas dicas de ligações não solicitadas são táticas práticas e de baixa complexidade que você pode usar para aumentar suas chances de um resultado positivo. É isso.

Não vou nem tentar transmitir aqui a arte da chamada não solicitada, ou de alguma forma transmitir os traços de personalidade que você deve ter para sobreviver – você descobrirá ou encontrará outro papel que será mais natural do que divulgação fria.

1. Trate o gatekeeper como uma parte interessada

É preciso um pouco de sutileza para convencer a pessoa que atende o telefone a encaminhar sua mensagem escada acima. Respeitar estes “guardiões” é uma estratégia muito melhor do que tentar contorná-los, ultrapassá-los ou atravessá-los. Eles examinam as pessoas o dia todo, então você não vai enganá-las sendo falso.

Trate-os como partes interessadas, porque o são, especialmente nas negociações iniciais. A opinião deles é importante, a perspectiva deles pode ajudá-lo e, se eles não gostarem de você, será muito mais difícil conseguir qualquer acordo.

Evite as táticas agressivas ou enganosas de “contornar o gatekeeper” que estão por toda parte online. Não vou dizer que essas táticas não funcionem, mas, no longo prazo, acho que você ganhará mais se for honesto, respeitoso e prestar muita atenção ao que eles lhe dizem (como qualquer outra parte interessada).

Recepcionistas, assistentes executivos, administradores – as pessoas desempenham essas funções porque a empresa confia em seu julgamento. É provável que o “tomador de decisões” que você está tentando alcançar valorize a opinião dessa pessoa. Ganhar isso só pode ajudar.

2. Gaste tempo apenas com leads qualificados

Isto pode parecer uma abordagem óbvia, mas há sempre um novo grupo de jovens vendedores com a confiança de que podem convencer qualquer pessoa a fazer uma compra.

Se ao menos. Respeito a confiança, mas nem todos terão interesse em comprar o que você vende e nem todos desejarão estabelecer um relacionamento comercial com sua marca.

Idealmente, você está ligando apenas para leads qualificados, que são: leads que atendem ao conjunto de critérios que os qualificam como clientes viáveis. Eles têm dinheiro? Eles têm essa necessidade? Eles estão querendo fazer uma compra?

Leads qualificados, clientes potenciais avaliados, SQLs – não importa como você chama o processo ou como você divide os estágios do funil de vendas – o ponto principal é descartar o mais cedo possível qualquer cliente potencial que não seja realmente adequado para sua empresa.

A chamada não solicitada é uma ótima maneira de obter informações que podem qualificar/desqualificar um lead. Assim que você puder desqualificar um lead com certeza, faça-o. Registre as informações em sua planilha, CRM ou software de engajamento de vendas. Se necessário, registre as próximas etapas ou atualize os status e, em seguida, passe para o próximo lead qualificado.

O risco é que um representante, confiante em sua capacidade de fechar o negócio, gaste muito tempo trabalhando em uma conta que nunca vai dar certo. Tratar todos os potenciais alvos de vendas como clientes em potencial cuidadosamente avaliados é uma enorme alocação errada de tempo, esforço e talento, o que pode prejudicar significativamente os números de um representante.

3. Personalize sua sequência de abertura

A capacidade média de atenção é inferior a dez segundos e esse número só diminui com o tempo.

E essa é a capacidade média de atenção. Considere uma recepcionista ocupada. Eles não têm tempo para ouvir muito e, se tiverem justificativa para desligar, o farão. As probabilidades são de que, quando eles atenderem sua ligação, não seja a primeira ligação não solicitada que receberão naquele dia. Você precisa quebrar esse ritmo e se tornar alguém importante.

Acho que os scripts para chamadas não solicitadas são incrivelmente valiosos, mas na verdade são apenas a essência de uma interação. Um pouco de criatividade pode ajudar, desde que você esteja focado em personalizar a interação. Você quer se aprofundar no que aprendeu com o humano do outro lado da chamada: ele está estressado, parece ocupado, está com pressa.

Você ainda precisa dizer todas as coisas importantes, mas diminua se estiver com pressa – a pessoa valorizará a eficiência. Se você perguntar à pessoa que está com pressa “como foi seu dia”, provavelmente não será bem recebido.

Se eles parecerem estressados, pergunte como estão. Mesmo que não mergulhem na história de sua vida, eles ainda pensam em você como uma pessoa com empatia, em vez de outro operador de telemarketing lendo um roteiro. Responda a tudo o que eles disserem, em vez de apenas seguir em frente com o roteiro.

Com o roteamento de chamadas moderno, a linha do escritório pode eventualmente tocar no celular do proprietário da empresa. Eles poderiam estar abastecendo ou pegando seus filhos. Você pode pegar alguém trabalhando remotamente. Seja qual for a situação, reconheça as preocupações concorrentes e apresente algo rápido.

A chamada não solicitada é uma das situações em que as habilidades de vendas realmente fazem a diferença. Exercitar um pouco de inteligência emocional pode causar uma ótima primeira impressão.

4. Acompanhe pelo menos cinco vezes

Embora exista uma correlação positiva entre o número de tentativas de ligações não solicitadas que você faz e o número de negócios que você fecha, você não deve esperar um resultado positivo após uma única ligação.

Para aumentar suas chances de fechar um negócio, faça pelo menos cinco ligações de acompanhamento após uma interação produtiva, ou até mais se o cliente em potencial estiver em dúvida quanto a fazer a compra – a menos que você tenha recebido um duro não.

A jornada do comprador no B2B segue um caminho complicado e imprevisível. Conversar com a pessoa certa nunca é uma linha reta. Cada acompanhamento é uma oportunidade de mover a bola pelo campo ou trazer alguém a bordo. Entre as chamadas um e cinco, muita coisa pode mudar e, durante esse tempo, você permaneceu mais próximo do topo da lista por causa de sua consistência.

Tenha em mente que, embora o acompanhamento seja uma ótima ferramenta, você nunca deve incomodar o cliente em potencial mais do que ele está disposto a tolerar. Deixe-lhes espaço para encerrar o acordo, para que não sintam que você os encurralou. Um cliente em potencial desgastado procurará uma maneira de cancelar a interação em vez de converter, o que pode resultar na perda de um cliente potencial recorrente.

5. Sente-se ereto ao fazer chamadas

Sua postura afeta seu comportamento, que por sua vez determina sua tonalidade. Em palavras simples, a maneira como você se comporta tem um impacto significativo em seu estado mental e em sua impressão diante dos outros.

Não seja desleixado. Sente-se direito. Se você gosta de andar de um lado para o outro e falar no fone de ouvido, fique alerta quando estiver curvado ou apoiado em alguma coisa. Nenhum desses hábitos é fatal, mas uma boa postura pode ter um impacto positivo no seu humor e criar um ambiente produtivo onde você pode desempenhar suas funções da melhor forma.

Não vou entrar em muitos detalhes aqui, mas percebi que o modo como estou sentado afeta o modo como falo. Acho mais fácil ser convincente quando estou sentado direito.

6. Aprenda a superar a resistência

É raro ligar para alguém e receber um sim imediatamente. Você terá que ajudar as pessoas, o que normalmente envolverá lidar com resistências. Existem muitas maneiras inteligentes e elegantes de superar objeções em vendas, e quanto mais táticas você aprender, melhor será sua taxa de fechamento.

Alguns dos tipos mais comuns de resistência que você pode enfrentar serão os seguintes:

Resistência 1: “Eu tenho que ir, você pode me enviar um e-mail?”

Resposta 1: Os clientes em potencial geralmente usarão essa desculpa para se livrarem da conversa. Você pode responder dizendo “Claro, enviarei um e-mail para você, mas você pode compartilhar mais informações sobre o projeto sobre o qual conversamos para que eu saiba quais detalhes são mais relevantes no futuro?”

Resistência 2: “Sua ideia parece interessante, mas não tenho tempo para conversar agora.”

Resposta 2: Essa racionalização surge com frequência, mas você pode jogar bola dizendo a eles: “Não se preocupe. Quando posso entrar em contato novamente para outro bate-papo de três minutos?” É uma resposta simples que serve a dois propósitos principais: transmite que você não está desesperado e incentiva o cliente em potencial a permanecer na ligação um pouco mais.

Resistência 3: “Não posso tomar uma decisão neste momento. Ligue-me na próxima semana.

Resposta 3: Isto pode acontecer em grandes empresas onde o processo de tomada de decisão sobre o que comprar é dividido entre várias pessoas em vez de uma pessoa, após uma ou duas reuniões. Aqui, você poderia se afirmar com um simples “Ótimo, isso faz sentido. Estaria tudo bem para sua administração se eu participasse de sua próxima reunião sobre isso para poder preencher quaisquer detalhes que faltam?”

VEJO: Confira sete scripts de chamadas não solicitadas que você pode roubar agora mesmo.

No final das contas, respeite os limites do seu cliente potencial e tente parecer assertivo sem pisar demais. Uma boa regra é fazer uma pausa para reavaliar sua abordagem sempre que você parecer muito carente ou spam.

7. Empilhe suas perguntas

O empilhamento de perguntas é uma técnica de vendas em que você fornece ao cliente em potencial uma declaração contextual e, em seguida, segue com uma pergunta relevante que se baseia em sua primeira frase.

Por exemplo, vamos supor que sua empresa tenha um novo recurso de call center de IA que promete revolucionar a análise de sentimento em call centers. Os principais problemas para a maioria de seus clientes atuais e potenciais são lidar com os custos associados à coleta, limpeza e processamento de dados de chamadas.

Durante uma ligação não solicitada, você vai querer saber se o seu cliente potencial está inscrito em várias ferramentas, plug-ins e outros softwares o mais rápido possível – porque é aí que você pode oferecer sua ajuda.

Uma abordagem comum de empilhamento de perguntas é mais ou menos assim: “Muitos proprietários de pequenas e médias empresas usam ferramentas como Nextiva, TalkDesk ou Qualtrics para executar análises de sentimento confiáveis ​​e descobrir insights sobre seus clientes. Eu estava pensando: como você está coletando e analisando dados de chamadas na sua empresa?”

A declaração inicial serve como uma âncora contextual para a pergunta de acompanhamento. Se você fizesse a segunda pergunta imediatamente, sem contexto, é mais provável que recebesse uma resposta genérica que não fornecesse informações suficientes para fornecer um ângulo de vendas adequado.

Em termos do que evitar, não apimente seus clientes potenciais com perguntas complexas ou declarações excessivamente longas que possam impedi-los de lhe dar uma resposta sucinta e precisa em troca.

Se você não tiver certeza do que perguntar, pesquise seus clientes existentes para descobrir as frustrações que eles enfrentam atualmente e use isso para construir um funil de vendas para seus futuros clientes.

8. Ligue em um horário apropriado

O momento da sua ligação é uma das dicas de ligações não solicitadas mais importantes e mais esquecidas nas vendas modernas. É essencial evitar incomodar seus clientes em potencial em horários inadequados – como quando eles estão descansando de um árduo dia de trabalho em uma noite de sexta-feira ou na manhã de segunda-feira, quando eles podem ter coisas que considerariam mais importantes para fazer.

Isso parece óbvio, mas pode ser complicado sempre que você liga para todo o país ou internacionalmente. Você não quer pegar uma montanha-russa oeste antes do café da manhã ou uma montanha-russa leste depois do jantar.

Usar contact centers virtuais ou terceirização de call center para realizar divulgação não solicitada é uma opção muito popular, mas é importante estar ciente dos possíveis problemas de fuso horário.

Acompanhe todas as tendências em relação ao tempo de suas chamadas. Pode não importar, mas pode muito bem acontecer que, no seu setor, os dias da semana depois das 10h, mas antes do meio-dia, tenham uma taxa de sucesso muito maior. Talvez seja depois das 15h às sextas-feiras. Você descobrirá se prestar atenção.

9. Fique confortável com a rejeição

Às vezes, apesar de seus melhores esforços, seu discurso de vendas bem ensaiado simplesmente não se transforma em conversão. Isso é normal. A rejeição faz parte do processo, de uma forma ou de outra.

Se um cliente em potencial rejeitar sua oferta, tente ter uma discussão educada sobre o que o desencorajou de trabalhar com sua empresa para saber como melhorar sua abordagem no futuro. Você pode se surpreender ao saber que às vezes não foi por sua causa.

Por exemplo, talvez eles simplesmente não conseguissem encontrar um uso para o seu produto ou serviço no momento. Seja qual for o caso, esforce-se para entender o raciocínio deles para poder aprender com seus erros e não permita que a rejeição o dissuada de tentar novamente.